Sua empresa cresceu. Seu marketing acompanha?

Como alinhar marca, comunicação e objetivos comerciais para acompanhar uma nova etapa de crescimento no agronegócio.

Sua empresa ampliou o portfólio, incorporou tecnologia ou abriu mercados. Como CEO ou diretor de uma unidade de negócio, você tem uma nova ambição comercial. No entanto, o site, as apresentações e as mensagens ainda podem retratar a organização de ontem. A distância entre o que o negócio é e o que o mercado entende merece uma decisão estratégica.

Isso pode acontecer em uma companhia regional ou na subsidiária de uma multinacional: existe capacidade para crescer, mas a proposta não expressa com clareza suficiente o que mudou, por que isso importa e quem se beneficia. Essa lacuna pode dificultar a conversa com novos clientes, distribuidores e parceiros.

Sinais de que o marketing ficou para trás

Um sinal é cada área explicar a empresa de uma maneira diferente. Vendas prioriza um argumento; a equipe técnica, outro; e os canais digitais não refletem as prioridades do plano comercial. Também vale avaliar se o portfólio atual está bem representado e se as consultas vêm dos clientes que a empresa deseja conquistar.

Experimente um exercício: convide alguém de fora da companhia para analisar o site e uma apresentação. Pergunte que problema a empresa resolve, para quem, o que a diferencia e como entrar em contato. Respostas vagas podem indicar a necessidade de organizar as mensagens e dar mais visibilidade às evidências.

O que um novo cliente precisa entender

Um novo comprador não conhece a história que seus clientes habituais conhecem. Ele precisa compreender sua proposta de valor e encontrar respaldo para considerá-la. Em saúde animal, nutrição, genética, sementes, bioinsumos ou tecnologia agropecuária, isso exige combinar precisão técnica com relevância comercial.

Um distribuidor pode priorizar apoio comercial e diferenciação do portfólio; um responsável técnico, evidências e condições de uso; um diretor, alinhamento estratégico e capacidade de execução. A marca deve sustentar um posicionamento comum e oferecer argumentos adequados a cada participante da decisão.

Alinhar comunicação e desenvolvimento comercial

O ponto de partida é o objetivo do negócio: lançar uma solução, desenvolver um canal, entrar em um país ou reposicionar uma unidade. A partir daí, definem-se públicos, proposta de valor, mensagens e ferramentas. Em uma multinacional, esse trabalho também deve conectar a estratégia global às necessidades de cada mercado.

A pesquisa B2B Pulse 2024, da McKinsey, descreve uma jornada de compra que combina interações presenciais, remotas e digitais. Aplicada ao agronegócio, essa perspectiva convida a avaliar a coerência entre site, LinkedIn, feiras e equipe comercial. O marketing deve atuar junto com produto, preço, distribuição e vendas para ajudar o cliente a avançar.

A mensuração também deve responder a essa ambição: consultas relevantes, oportunidades por mercado e conversas que evoluem. Visitas e reações oferecem contexto, mas precisam estar conectadas ao acompanhamento comercial.

Da estratégia à execução

Na AgenciaAgro, o trabalho com a BVF integrou consultoria, arquitetura de marca e ferramentas de lançamento para expressar o valor de sua genética de berries. Na Zoetis Chile, o diagnóstico deu origem a uma estratégia de comunicação especializada para Livestock e a um workshop com a equipe comercial.

São desafios diferentes que compartilham um método: compreender o negócio, definir um posicionamento e levá-lo aos pontos de contato com o mercado. Para uma organização em expansão, essa continuidade permite que marca, comunicação e desenvolvimento comercial trabalhem na mesma direção.

A próxima etapa de crescimento também se comunica

Antes do seu próximo lançamento ou expansão, avalie se o marketing representa a empresa que você lidera hoje. O que o mercado precisa entender para acompanhar essa nova etapa?

Na AgenciaAgro, podemos ajudar a diagnosticar essa lacuna e construir uma estratégia de posicionamento, comunicação e marketing B2B especializada em agronegócios.

Vamos conversar sobre seu próximo desafio.

Fontes: McKinsey, B2B Pulse 2024 · AgenciaAgro: BVF · AgenciaAgro: Zoetis Chile

A pesquisa B2B citada abrange diversos setores; sua aplicação ao agronegócio corresponde à análise editorial da AgenciaAgro.